Open source ( softvér otvoreného zdroja (OSS)) je katalyzátorom rastu a zmien v IT priemysle a nemôžeme preceňovať jeho význam pre tento sektor. Citovanie Mike Olson, spoluzakladateľ spoločnosti Cloudera, „Za posledných desať rokov sa v uzavretom zdroji neobjavila žiadna softvérovo dominantná infraštruktúra na úrovni platformy.“

Okrem samostatných projektov OSS rastie počet spoločností, vrátane špičkových spoločností s cennými papiermi otvorenie vášho zdrojového kódu pre verejnosť . Začínajú bezplatnou distribúciou svojich interne vyvinutých produktov, čím podporia všeobecné rámce a knižnice, ktoré sa neskôr stanú priemyselným štandardom (napr. React, Flow, Angular, Kubernetes, TensorFlow, V8).

Aby sa táto dynamika ešte zvýšila, v posledných rokoch do sektoru vstupoval prudký nárast rizikového kapitálu. Bolo dokončených veľa významných kôl financovania s novými hodnotami v hodnote niekoľkých miliónov dolárov (graf 1).

Sú však tieto ocenenia oprávnené? A čo je dôležitejšie, môže sa podnikanie rozvíjať z hľadiska rastu a zisku, ako dúfajú podnikatelskí kapitalisti? Spoločnosti USA zvyčajne speňažujú pomocou obchodného modelu založeného na poskytovaní podpory a poradenských služieb. Ako dobre sa tento model premieta do tradičného modelu rastu VY (podnikateľský kapitál)? Je tento priestor OSS v bubline poháňaný VY ?

V tomto článku preskúmam vyššie uvedené otázky a zistím, že sa zdá, že tradičný model speňaženia pre spoločnosti OSS založený na poskytovaní podporných a konzultačných služieb nie je veľmi vhodný na modely rastu rizikového kapitálu a že spoločnosti OSS určite musia zmeniť svoju fixáciu. oceňovanie a obchodné modely.

Speňažovacie modely

Autor: definícia , softvér s otvoreným zdrojovým kódom je zadarmo. To samozrejme vytvára zjavné výhody pre spotrebiteľov a skutočne štúdiu z roku 2008 Standish Group odhaduje, že „softvér s otvoreným zdrojovým kódom [šetrí spotrebiteľom] 60 biliónov dolárov [ročne v nákladoch na IT].“

Aj keď je poskytovanie bezplatného softvéru pre spotrebiteľov dobré, jeho vývoj stojí peniaze. Len veľmi málo spoločností môže žiť z darov a sponzorov. A s silná konkurencia proprietárneho softvéru obchodníkov, zvyšovanie režijných a administratívnych nákladov a neustále rastúce marketingové požiadavky, poskytovanie „bezplatného“ produktu vyžaduje udržateľnú cestu k úspechu na trhu.

Výsledkom je štruktúra bežne viditeľná a súvisiaca s projektmi USA je: „Materská“ obchodná spoločnosť, ktorá je hlavným prispievateľom do projektov USA poskytuje podporu používateľom, udržiava produkt a definuje stratégiu produktu.

S tým sú spojené stratégie monetizácie. Najbežnejšie je toto:

• Príplatok za podnikateľské služby, podporu a konzultácie. Klasický model zameraný na veľký počet klientov z oblasti obchodnej iniciatívy so zložitými potrebami. Príklady: MySQL, Red Hat, Hortonworks, DataStax
• Freemium (pokročilé funkcie / produkty / rozšírenia) Licencovaný produkt šitý na mieru pre USA Môže generovať štedrý tok príjmov, ale vyžaduje veľa nákladov na výskum a vývoj a čas potrebný na výstavbu. Príklad: Cloudera, ktorá poskytuje základnú verziu zadarmo a zákazníkom účtuje poplatky za iniciatívu Cloudera Enterprise Initiative (Cloudera Enterprise).
• SaaS / PaaS obchodný model: moderný spôsob speňaženia produktov USA Predpokladajú centrálne hosťovanie softvéru a zmenu nákladov na údržbu pre poskytovateľa. Ejemplo: Elastic, GitHub, Databricks, SugarCRM

Historicky veľká väčšina projektov USA Dodržali prvú stratégiu speňaženia (podpora a konzultácie), ale vo svojej podstate všetky tieto modely umožňujú spoločnosti zarobiť si peniaze na svojom „chlebe a masle“ a živiť vývojový tím tak, ako by mal.

Prílev kapitálových dolárov podnikateľa VY

Zaujímavým nedávnym vývojom bol vysoký prílev peňazí VC / PE do priemyslu. Keď sa pozrieme späť na rok 2004, iba deväť spoločností ktorý vyprodukoval USA získal financovanie podnikania, ale do roku 2015 tento počet dosiahol využil na 110 , získavanie viac ako 7 miliárd dolárov z fondov rizikového kapitálu (graf 2).

Podpora tohto rozvoja je najpriamejším trhom, z ktorého majú spoločnosti úžitok USA . Podobne ako pri iných „platformových“ hrách, OSS umožňuje spoločnostiam (teoreticky) rýchlo rozširovať svoju zákaznícku základňu s myšlienkou, že v budúcnosti môžu tento rast zvládnuť už len tým, že začnú pridávať príslušné modely speňaženia a začnú prekladať zákazníka. základ do výnosov a zisku.

Zároveň vidíme nárast počtu správ o potenciálne IPO v sektore. Mnoho obchodných spoločností USA , niektoré z nich sú jednorožce s hodnotami viac ako 1 miliarda dolárov, podľa povestí uvažujú o debute na verejnom trhu (MongoDB, Cloudera, MapR, Alfresco, Automattic, Canonical atď.).

Z tohto hľadiska je zrejmé, či ide o model USA funguje z finančného hľadiska, najmä pre investorov rizikového kapitálu a ZAP . Nakoniec, model podnikového fondu potrebuje rýchly rast, aby splnil 7-10 ročný životný cyklus fondu. A pri produkte, ktorý neobsahuje jadro, sa ešte len uvidí, či ide o spoločnosti USA môžu označiť správny model speňaženia, aby ospravedlnili sumu dolárov investovaných do vesmíru.

Je ťažké odpovedať na túto otázku, najmä preto, že väčšina z týchto spoločností je súkromná, a preto nezverejňuje svoje finančné výsledky. Jediným zdrojom informácií, ktorým je možné dôverovať, sú zvyčajne odhady od odborníkov z odvetvia a rozhovory s manažmentom, kde sa niekedy zverejňujú kľúčové neauditované metriky výkonu.

V tomto článku sa však pozrieme na dôkazy týkajúce sa iba dvoch spoločností USA na trhu, Red Hat a Hortonworks, a pomocou svojich verejne dostupných informácií sa pokúsia dostať k všeobecnejšej otázke, či je model USA má zmysel pre investorov rizikového kapitálu.

Prípadová štúdia 1: Red Hat

Red Hat je príkladom komerčnej spoločnosti, ktorá bola priekopníkom obchodného modelu otvoreného zdroja. Spoločnosť bola založená v roku 1993 Y ktorá bola zverejnená v roku 1999 hneď pred Dot Com Bubble , dostali 8. najväčšia výhra v prvý deň zdieľanie cien v histórii Wall Street v tom čase.

V čase svojho vzniku IPO nebol Red Hat ziskovou spoločnosťou, ale odvtedy bol schopný dosahovať dobré finančné výsledky, ako ukazuje tabuľka 1.

Namiesto toho, aby sa spoločnosť Red Hat usilovala o niekoľkonásobný ročný rast, nasledovala „nudnú“ cestu postupného budovania výnosného podnikania. Za posledných desať rokov spoločnosť zvýšila svoje zisky desaťnásobne, z 200 miliónov dolárov na 2 bilióny dolárov bez výraznejšej zmeny čistých a prevádzkových marží. Všeobecné a administratívne náklady a náklady na marketing nikdy nepresiahli 50% zisku. (Graf 3).

Vyššie uvedené preto naznačuje, že spoločnosti USA majú príležitosť vytvoriť ziskové a udržateľné obchodné modely. Prístup spoločnosti Red Hat zameraný predovšetkým na poskytovanie poradenských a podporných služieb priniesol postupný, ale stabilný rast, pričom spoločnosť ťažko čelí problémom s financovaním alebo solventnosťou a zverejňuje metriky výnosov v porovnaní so svojimi kolegami.

Je však zrejmé, že prípad použitia Red Hat spočíva v tom, že takáto stratégia môže trvať čas - v skutočnosti mnoho rokov. Aj keď je to pre mnoho spoločností úplne prijateľná situácia, problémom je, že to nejde dobre s fondmi rizikového kapitálu, ktoré si zo svojej podstaty obchodného modelu vyžadujú oveľa rýchlejšie profily rastu.

Problematickejšie ako to je, že model OSS ako taký nemusí umožňovať taký rast, aký si určité fondy vyžadujú. Ako hovorí „Marten Mickos, zakladateľ spoločnosti MySQL, cieľom spoločnosti MySQL bolo„ previesť obchodnú databázu z 10 biliónov dolárov ročne na bilión “.

Inými slovami, prístup otvoreného zdroja už na začiatku obmedzuje veľkosť trhu tým, že sa spoločnosť zameriava iba na podnikových zákazníkov, ktorí sú schopní platiť za podporu a zisky z dlhého zoznamu MSP a maloobchodných zákazníkov. To môže pomôcť vysvetliť neočakávaný výkon ceny akcií spoločnosti po IPO (graf 4).

Ak by bol takýto záver pravdivý, znamenalo by to pre tieto spoločnosti problémy USA ktorí nahromadili značné množstvo dolárov VY spolu s prostriedkami, ktoré ste do nich investovali.

Prípadová štúdia 2: Hontonworks

Aby sme lepšie zhodnotili našu všeobecnú otázku o uskutočniteľnosti USA Ako investíciu rizikového kapitálu vyhľadajte inú verejnú spoločnosť v USA : Hortonworks.

Predajcovia na trhu Hadoop je to veľmi zaujímavé, pretože je to celé postavené na myšlienke „ Open Source “(Ďalším porovnateľným trhom by bol databázový priestor NoSQL s MongoDB, Datastax a Couchbase OSS).

Traja najväčší predajcovia Hadoop - Cloudera, Hortonworks a MapR - sú založené na v podstate rovnakej dávke. USA (s niektorými konkrétnymi rozdielmi), ale majú rôzne modely speňaženia. Konkrétne Hortonworks - jediná verejná spoločnosť medzi nimi - je jediný hráč, ktorý poskytuje všetok svoj softvér zadarmo a účtuje si iba poplatky za podporné, konzultačné a školiace služby.

Na prvý pohľad sa zdá, že cesta spoločnosti Hortonworks po IPO sa značne líši od Red Hat, pretože sa javí ako príbeh rýchleho rastu a úspechu. Spoločnosť bola založená v roku 2011 , strojnásobil svoje príjmy každý rok počas troch po sebe nasledujúcich rokov a sa na verejnosť dostal v roku 2014 .

Okamžitý príjem z verejného trhu bol silný, s akciou ukazuje 65% v prvých dňoch zmeny. História spoločnosti sa však od IPO stala rozhodne trpkou. V januári 2016 opätovný prístup na verejné trhy v prípade sekundárnej verejnej ponuky pohyb, ktorý spôsobil pokles ceny akcie za jeden mesiac (graf 5).

Toto všetko podporuje skutočnosť, že aj napriek silnému rastu spoločnosť naďalej spôsobuje značné a rastúce prevádzkové straty. Z finančných správ je zrejmé, že jeho prevádzková výkonnosť sa časom zhoršovala, hlavne kvôli rýchlejšiemu rastu prevádzkových nákladov ako pri ziskoch, čo viedlo k zvýšeniu strát ako percento ziskov (tabuľka 2).

Spomedzi všetkých predmetných období utráca Hontonworks viac za predaj a marketing, ako zarába na príjmoch. Okrem toho spoločnosti vznikli aj významné náklady na výskum a vývoj (R&D) a značné všeobecné náklady (G&A) (tabuľka 2).

V priemere spoločnosť Hontoworks ročne spláca zhruba 100 miliónov dolárov v hotovosti (menej ako jej prevádzková strata z kompenzácie nákladov na základe podielov, ako aj zmeny v odložených príjmoch, ktoré Súvaha ). Táto suma je veľmi významná v porovnaní s jej trhovou kapitalizáciou 630 miliónov dolárov a asi 350 miliónmi dolárov akumulovaných vďaka investorom. Spoločnosť samozrejme môže stále inkasovať dlhy (čo sa stalo v novembri 2016 s pôžičkou od SVB vo výške 30 miliónov dolárov), ale existuje prirodzená hranica toho, ako sa môže často dotknúť dlhových trhov.

To všetko by sa samozrejme dalo ospravedlniť, ak by marketing výdavkov slúžil dôležitému účelu. Týmto účelom by mohla byť potreba spoločnosti diverzifikovať svoju zákaznícku základňu. Keď sa spoločnosť Hortonworks uviedla na trh, v skutočnosti sa spoliehala na niekoľko silných klientov (Yahoo a Microsoft, druhý je príčinou 37% príjmy v roku 2013). To sa teraz zmenilo a za rok 2016 spoločnosť informovala 1 000 klientov .

Ak to však bol dôvod, znova nemôžeme ignorovať náklady potrebné na dosiahnutie tohto cieľa. Napokon, marketingové náklady sa medzi rokmi 2013 a 2015 zvýšili osemnásobne. A akí cenní sú zákazníci, ktorých si spoločnosť Hortonworks získala? Správy spoločnosti bohužiaľ obsahujú len málo informácií o zložení zákazníckej základne, takže je ťažké analyzovať ďalšie dôležité metriky, ako napríklad „dodržiavanie“ zákazníkov. Ale trh USA tak konkurenčné kde „Konkurenční vývojári mohli vytvárať rovnaké nástroje - a vyrábať ich zadarmo - čo v podstate znehodnocuje proprietárny softvér.“ Vidia silné pochybnosti.

S týmto všetkým na mysli, návrat k našej pôvodnej otázke, či je model USA je to dobrá investícia VY , zatiaľ čo sa zdá, že rastový príbeh spoločnosti Hortonworks je v rozpore s Red Hat - a podporuje tak myšlienku, že takéto investície môžu fungovať od VY Stále som v defenzíve. Zdá sa, že spoločnosť Hortonworks prenasleduje trhové podiely za premrštené a neudržateľné náklady. Aj keď sa tento záver zakladá iba na dvoch spoločnostiach vo vesmíre, stačí vytvoriť vážne pochybnosti o primeranosti modelu všeobecne pre VY .

Prečo investujú VY v podnikoch USA ?

Vzhľadom na uvedené sa zdá byť pochybné, že tieto spoločnosti USA sú dobré investície pre VY . Takže s týmto vedomím, prečo fondy rizikového kapitálu stále investujú do takýchto spoločností?

Vhodné pre strategickú akvizíciu

Okrem toho, že chodíte na verejnosť a organicky rastiete, spoločnosť USA V prvej fáze by ste mohli nájsť strategického kupca, ktorý poskytuje vašim investorom dobrú východiskovú príležitosť. A skutočne, tento sektor zaznamenal v priebehu rokov niekoľko významných akvizícií (tabuľka 3).

Čo robí spoločnosť OSS dobrým cieľom? Racionálna nenápadná stratégia akvizície môže byť vo všeobecnosti nasledovná:

• Všeobecný prístup k zákazníckej základni. The slnko uviedol, že ho to motivovalo, keď získal MySQL. Chceli vstúpiť na trh SME a predávať ďalšie výrobky menším zákazníkom. Samotné zahrávanie sa s produktom alebo interné vyvinutie konkurencieschopnej technológie by neprinieslo zákaznícku základňu a bolo by vyrobené slnko vzniknú ďalšie náklady na získanie zákazníka.
• Získajte kontrolu nad produktom. Schopnosť ovplyvňovať ďalší vývoj produktu je pre strategického kupujúceho rozhodujúcim faktorom. To vám umožní rozšíriť a vytvoriť vlastnú ponuku produktov založenú na zakúpených produktoch bez obáv z náhlych podstatných zmien. Príklad: Red Hat získava Ansible , KVM, Gluster, Inktank (Ceph) a mnoho ďalších
• Vstup na susedné trhy. Získanie spoločností s otvoreným zdrojom v susedných segmentoch trhu opäť umožňuje spoločnosti rozšíriť ponuku produktov, čo uľahčuje získavanie dodávateľov a posúva podnikanie ďalej. Príklad: Citrix získava XenSource
• Získanie vybavenia. To je relevantnejšie pre menšie, mladšie projekty ako pre väčšie, etablované projekty, ale stojí za zmienku.

A čo finančná racionalita? Pokiaľ ide o trh, štandardný transakčný prístup s viacerými oceneniami sa úplne rozpadá USA . Viac rozsahov 20x A do 50x cena / predaj, a preto sú irelevantné, čo vedie k zrejmému záveru, že takéto obchody sú skôr strategicky než finančne motivované a že finančné zdravie cieľa je niečo „príjemnejšie mať“.

S ohľadom na to by mala investičná stratégia v spoločnostiach zmysel USA s prípadným cieľom predaja? Nakoniec sa zdá, že existuje nejaké pozadie, z ktorého je možné čerpať.

Myslím si, že táto stratégia, podúčtom, nestačí. Držať sa tohto prístupu od začiatku je riskantné - v histórii nie je dosť východov USA riziká.

Lepší model speňaženia: SaaS

Aj keď na motiváciu fondov môže stačiť prísľub lukratívnej predajnej stratégie. VY Dať peniaze na prácu vo vesmíre je stále nebezpečná cesta. Zdá sa teda, že odôvodnenie týchto investícií musí závisieť aj od ďalších faktorov. Jedným z týchto faktorov môže byť návrat k základom: budovanie ziskových spoločností.

Ale ako sme videli v prípadových štúdiách vyššie, zdá sa, že táto stratégia nefunguje veľmi dobre, určite nie v časových rámcoch požadovaných investormi. VY . Je však dôležité spomenúť, že Red Hat aj Hortonworks sa primárne zameriavajú na monetizáciu prostredníctvom podpory konzultačných ponúk a služieb. Preto by bolo chybou zrušiť procesy monetizácie. USA . Monetizačné modely zamerané na podporu a konzultácie sú skôr nevhodné, iné by však mohli fungovať lepšie.

Odpoveďou by v skutočnosti mohol byť obchodný model SaaS. Ako hovorí analýza Petera Levina: „Balením open source do služby môžu [...] spoločnosti monetizovať open source pomocou oveľa robustnejšieho a flexibilnejšieho modelu, čo podporuje inovácie a neustále investície do vývoja softvéru.“

Prečo je SaaS lepším modelom pre OSS? Existuje niekoľko dôvodov, z ktorých väčšina sa nevzťahuje iba na USA SaaS, ale aj SaaS všeobecne.

Najprv, SaaS otvára trh pre dlhý zoznam zákazníkov SME . Menšie spoločnosti zvyčajne nepotrebujú obchodnú podporu ani inštaláciu miestne Ale už môžu mať sofistikované potreby z technologického hľadiska. Vďaka tomu si ľahšie kúpia produkt SaaS a za jeho použitie zaplatia pomerne nízku cenu.

Citovanie Kelly Stirman z viceprezidenta spoločnosti MongoDB pre stratégiu „Ak máme rôzne technológie na správu, ako je napríklad cloudová služba, je určená pre ľudí, s ktorými nikdy nebudeme hovoriť, a je to veľmi atraktívna cena - 39 dolárov za server za mesiac. . Umožňuje nám to sledovať tento dlhý zoznam trhov, ktorý nemá 500 spoločností Šťastie , nevyhnutne. “

Po druhé, SaaS sa dobre šupinuje . SaaS vytvára úspory z rozsahu pre zákazníkov tým, že im umožňuje šetriť peniaze na infraštruktúre a prevádzke agregáciou zdrojov a kombináciou a centralizáciou zákazníckych zdrojov, čo zlepšuje správu.

Toto z neho preto robí atraktívny model pre zákazníkov, ktorí budú vo výsledku ochotnejší zaviazať sa k mesačným plateným programom, aby mohli využívať výhody tejto služby.

Nakoniec Podniky SaaS sa ťažšie replikujú . V tradičnom modeli OSS má každý prístup k otvorenému zdrojovému kódu, takže obchodný model podpory a dopytov ťažko chráni akúkoľvek novú povinnosť vstupu na trh.

V prípade SaaS OSS sú investície potrebné na vybudovanie infraštruktúry, ktorú majú zákazníci, trochu vysoké. Preto tieto vyššie bariéry vstupu pre konkurentov, ktorí nemajú rovnakú sumu financovania na replikáciu ponuky.

Príbeh o úspechu pre USA so SaaS

Je dôležité si uvedomiť, že spoločnosti USA Finančne životaschopné SaaS na vlastnú päsť. GitHub je toho dobrým príkladom.

GitHub, založená v roku 2008 , bola schopná riadiť podnikanie štyri roky bez externého financovania. Zdá sa, že spoločnosť bola vždy stabilná s tokom peňazí (okrem roku 2015) a dosahovala odhadované zisky 100 miliónov dolárov v roku 2016 . V roku 2012 prijali na financovanie 100 miliónov dolárov od Andreessena Horowitza a potom v roku 2015 250 miliónov dolárov od spoločnosti Sequoia s implicitným ocenením 2 bilióny dolárov.

Iná spoločnosť USA Známy je DataBricks, ktorý poskytuje komerčnú podporu pre Apache Spark, ale - čo je dôležitejšie - umožňuje svojim zákazníkom spúšťať Spark v cloude. Spoločnosť získala 100 miliónov dolárov od Andreessena Horowitza, Data Collective a NEA. Bohužiaľ nemáme veľa informácií o ich príjmoch, ale údajne majú a silný rozvoj a mali viac ako 500 spoločností využívajúcich ich technológie v roku 2015.

Spravidla veľa spoločností USA nejakým spôsobom smerujú k SaaS alebo iným typom cloudových ponúk. Napríklad spoločnosť Red Hat prechádza na podporu a konzultácie, ako to dokazuje, prechod na PaaS OpenShift a akvizícia spoločnosti AnsibleWorks .

Bežné sú aj rôzne spôsoby zmiešania podpory a konzultácií. Bohužiaľ nemáme podrobné elastické štatistiky miestne vs. Ponuka cloudových inštalačných produktov, ale z prezentácie jej najbližšieho konkurenta, spoločnosti Splunk, vidíme, že jej ponuka SaaS sa zväčšuje: očakáva sa, že do roku 2020 sa jej podiel na výnosoch strojnásobí (obrázok 6).

Ziskový obchodný model alebo nie?

Záverom možno konštatovať, že zatiaľ čo v posledných rokoch do spoločností prúdil príliv dolárov z podnikateľského kapitálu USA Existujú veľké pochybnosti, že takéto investície budú mať zmysel, ak sa použité modely speňaženia budú naďalej zameriavať na tradičný model podpory a konzultácií. Takýto model môže fungovať (ako sme videli v prípadovej štúdii Red Hat), ale nemôže sa škálovať tempom požadovaným investormi. VY .

Samozrejme, finančné prostriedky VY vždy môžu dúfať v lukratívny strategický východ a existuje niekoľko príkladov takýchto transakcií. Samotné spoliehanie sa na toto však nestačí. Spoločnosti USA Musia inovovať okolo stratégií speňažovania, aby mohli vybudovať ziskové a rýchlo rastúce spoločnosti.

Najbežnejšia odpoveď na túto ťažkosť by mohla priniesť prechod na SaaS ako obchodný model. SaaS nám umožňuje získať dlhý zoznam zákazníkov zo skupiny SME a zlepšiť marže prostredníctvom lepšej ponuky produktov. Citovanie Petrovi Levinovi opäť: „Prijatie cloudu a SaaS urýchľuje rádovo rýchlejšie ako implementácie na predpoklade A otvorený zdroj umožnil túto transformáciu. Okrem SaaS by som čakal, že budú existovať budúce modely pre monetizáciu otvoreného zdroja, čo je pre toto odvetvie skvelé. ““

Nech sa už stane čokoľvek, iba výška obchodných investícií do spoločností USA to znamená, že na udržanie sna o otvorenom zdroji budú potrebné najlepšie premyslené stratégie speňaženia.